Penerapan Psikologi Konsumen dalam Menyusun Pesan Iklan dalam Meningkatkan Angka Penjualan Secara Signifikan dan Berkelanjutan

B.Retno Pratiwi  Sakti; Sugeng  Riyanto; Supriatal Supriatal

doi:10.55903/juria.v5i1.373

Authors

B.Retno Pratiwi Sakti Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen Budi Bakti, Indonesia
Sugeng Riyanto STEBIS Bina Mandiri
Supriatal Supriatal STEBIS Bina Mandiri

DOI:

https://doi.org/10.55903/juria.v5i1.373

Keywords:

Psikologi Konsumen, Pesan Iklan, Penjualan Berkelanjutan, SmartPLS, E-commerce.

Abstract

Di tengah fenomena ad-blindness dan saturasi informasi digital pada sektor e-commerce, efektivitas iklan konvensional yang bersifat transaksional mengalami penurunan drastis. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh penerapan psikologi konsumen dalam struktur pesan iklan terhadap peningkatan angka penjualan secara signifikan dan berkelanjutan melalui peran mediasi relevansi kognitif-afektif. Menggunakan pendekatan kuantitatif, data dikumpulkan dari 250 responden pengguna aktif platform e-commerce di Indonesia melalui kuesioner daring dengan teknik purposive sampling. Analisis data dilakukan menggunakan Structural Equation Modeling (SEM) berbasis SmartPLS 3 untuk mengevaluasi model pengukuran dan model struktural. Hasil penelitian mengungkapkan bahwa seluruh hipotesis yang diajukan diterima secara signifikan (p < 0,05). Stimuli psikologi pesan iklan terbukti memiliki pengaruh positif yang sangat dominan terhadap relevansi kognitif-afektif dengan koefisien jalur sebesar 0,811 dan nilai effect size (f²) yang sangat besar (1,916). Lebih lanjut, model ini menghasilkan nilai R² sebesar 0,707 pada variabel keberlanjutan penjualan, yang mengindikasikan kekuatan prediktif yang sangat kuat. Temuan ini menegaskan bahwa pesan iklan yang menargetkan aspek psikologis (Sistem Fast Thinking) tidak hanya memicu tindakan pembelian instan, tetapi juga membangun loyalitas dan resistensi terhadap kompetitor melalui pembentukan relevansi kognitif-afektif. Relevansi prediktif model diperkuat oleh nilai Q² sebesar 0,539. Secara teoretis, penelitian ini memperkokoh aplikasi Dual Process Theory dalam periklanan digital, sementara secara manajerial memberikan panduan strategis bagi praktisi dalam merancang konten pemasaran yang beresonansi secara psikologis guna menjamin pertumbuhan profitabilitas jangka panjang.

References

Almeida, F. (2025). Structural Equation Modeling: Steps and Analysis. Journal of Multidisciplinary Studies in Education, 9(4), 124–136.

Anwar, F. (2025). IKLAN ERA MEDIA BARU. Amerta Media.

Banerjee, S., Ganguly, A., & Sarkar, B. (2025). FOMO and green service purchase intentions: a stimulus-organism-response perspective. International Journal of Retail & Distribution Management, 53(8), 701–716.

Cialdini, R. B. (2021). Influence, New and Expanded UK. HARPERCOLLINS PUBLISHERS Incorporated.

Dewi, I. A. S. A., & Martini, I. A. O. (2025). From Social Media to Checkout: The FoMO Phenomenon in Indonesia’s Beauty Sector. JBTI: Jurnal Bisnis: Teori Dan Implementasi, 16(1), 69–89.

Dalla Pozza, I., & Textier, L. (2022). Customer loyalty in the digital age: The role of cognitive and affective engagement. Journal of Retailing and Consumer Services, 65, 102871

Fadhilah, M., & Pradana, M. (2022). Pengaruh Digital Marketing Content terhadap Repurchase Intention pada E-commerce di Indonesia. Jurnal Manajemen dan Bisnis, 19(2)

Harwood, J. (2020). Social identity theory. The International Encyclopedia of Media Psychology, 1–7.

Hair, J. F., Hult, G. T. M., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2024). A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) (4th ed.). Sage Publications

Hult, G. T. M., et al. (2023). Predictive performance of PLS-SEM: Recent advances and guidelines. Journal of Business Research

Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. macmillan.

Kuo, Y.-F., & Chen, F.-L. (2023). The effect of interactivity of brands� marketing activities on Facebook fan pages on continuous participation intentions: An S--OR framework study. Journal of Retailing and Consumer Services, 74, 103446.

Lin, Y. J., & Chen, A. P. S. (2025). How CAI Impacts FOMO: The Stimulus-ResponseAction View. 2025 11th International Conference on Computing and Artificial Intelligence (ICCAI), 512–516.

Marchand, R. (2023). Advertising the American dream: Making way for modernity, 1920-1940. Univ of California Press.

Marwala, T. (2024). Thinking fast and slow. In The Balancing Problem in the Governance of Artificial Intelligence (pp. 35–49). Springer.

Sarstedt, M., Ringle, C. M., & Hair, J. F. (2021). Partial least squares structural equation modeling. In Handbook of market research (pp. 587–632). Springer.

Scheepers, D., & Ellemers, N. (2019). Social identity theory. In Social psychology in action: Evidence-based interventions from theory to practice (pp. 129–143). Springer.

Shleifer, A. (2012). Psychologists at the gate: a review of Daniel Kahneman’s thinking, fast and slow. Journal of Economic Literature, 50(4), 1080–1091.

Suman, N. (2022). Analyzing the Use of Ad-Blockers and Impact of Programmatic Advertising. MICA (Mudra Institute of Communications, Ahmedabad)(India).

we are social. (2025). Digital 2025: Panduan penting tentang kondisi digital global. Wearesoscial Page. https://wearesocial-com.translate.goog/id/blog/2025/02/digital-2025-the-essential-guide-to-the-global-state-of-digital/?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=id&_x_tr_hl=id&_x_tr_pto=tc